miércoles, 5 de noviembre de 2014

De las 4P a las 4 C's del marketing

¿Os acordáis de las 4 P´s del Marketing tradicional? Ya hemos hablado de ellas en alguna ocasión. Desarrolladas por Jerome McArthy hace más de cuarenta años, son las siguientes:

  • Producto: ¿Qué vendes y qué beneficios ofreces?¿Cómo es tu producto o servicio...? 
  • Precio: ¿Cuánto cuesta? 
  • Promoción: ¿Cómo lo vas a dar a conocer? 
  • Punto de venta: Es el canal: venta directa, distribuidores, venta online, franquicia...

Pues bien, como todo en esta vida, el marketing también cambia y evoluciona, y las 4 P´s no podrían ser menos... El nuevo milenio trajo consigo la teoría de las 4 C´s que gira más en torno al cliente, su satisfacción y sus necesidades dejando un poco de lado al producto. La teoría de las 4 C´s nace a finales de los años 90.



Las 4 C’s son: Cliente, Comunicación, Coste y Conveniencia:

Producto es ahora Cliente.


Todo gira en torno al cliente. Hoy en día no basta con tener un producto para vender. Ahora hay que tener un producto o servicio que el cliente pida (prosumer - crossumer). Y es que éste cada día está más informado y es más selectivo por lo que las empresas ahora se orientan no sólo a ofrecer un buen producto, sino un buen servicio.

Precio es Coste.


No es lo mismo precio que coste. Me explico: Un programa informático puede tener un precio más barato que otro similar, pero no incluir asesoría en la puesta en marcha. O por ejemplo la revisión de un coche en un taller puede tener el mismo precio que en otro, pero dar garantía de un año en vez de tres meses. Es decir, hoy en día, ya no es sólo cuestión de ofrecer un precio bajo. Se trata, además, de que el cliente tenga un menor coste de adquisición y de uso.

Punto de venta se vuelve Conveniencia.


Hoy en día, más que nunca, el cliente valora su tiempo por encima de todo. Por ello, es importante que tu producto o servicio le convenga y que para adquirirlo no se estrese, ni malgaste su valioso tiempo... Es decir, hay que hacerle la vida fácil al cliente y facilitarle la compra. Por ejemplo: aceptar diferentes medios de pago, contar con lugares de aparcamiento, vías de acceso, entrega a domicilio, horarios más amplios, etc.

Promoción se convierte en Comunicación.


Los clientes están ahora mucho más informados y ya no se creen toso lo que oyen en la televisión. Cuestionan  los anuncios, se asesoran, piden y contrastan opiniones y recomendaciones. Por lo tanto, ahora, más que nunca, hay que comunicar: hacer campañas interactivas con los clientes y aprovechar todos los mecanismos de comunicación a nuestro alcance (Internet, redes sociales…) para establecer una comunicación directa con ellos, para informarles, con su consentimiento, de las ventajas de nuestra empresa y de nuestros productos.

En resumen, el reto actual del marketing reside en responder al poder del cliente, que es quien dicta las normas sobre lo que quiere y cómo lo quiere. La empresa por su parte, ha de centrar sus esfuerzos en comunicarse con él y adaptarse a sus necesidades.
¿Qué necesidades tiene mi cliente? ¿A qué coste de satisfacción? ¿Dónde se siente más cómodo? ¿Cómo y en qué medios lo comunico?

Si quieres más información sobre esta tema te recomiendo que leas este post de Pascual Parada que incluye una interesante infografía sobre las 4 P´s VS las 4 C´s.