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miércoles, 5 de febrero de 2014

E-Commerce (II parte): La clave está en comunicar bien. Crea un buen mensaje.

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Continuamos esta semana hablando de E-commerce. Ya os había comentado en el post de la semana pasada los cuatro primeros pasos que hay que dar para crear un negocio online y que éste triunfe. Vamos a hacer un pequeño repaso, para los despistados ;)
  1. Identificar un mercado de verdad, es decir, vender algo que la gente quiera o que necesite.
  2. Crear una marca. Las marcas dan confianza y generan valor, entre otras ventajas.
  3. Establecer una relación de confianza con los clientes.
  4. Demostrar tu autoridad: eres el que más sabe de ...
Hasta aquí, todo claro. ¿Cuál es el paso siguiente? Y para mi uno de los más importantes, por ello, le voy a dedicar un post íntegro:

Crea un buen mensaje.

Una vez que tienes claro lo que vas a vender tienes que pensar en cómo lo vas a comunicar. Esto es muy importante. Hay negocios que venden un producto o servicio excelente pero que luego fallan en este punto y fracasan. Es básico y primordial saber transmitir al cliente los beneficios de tu producto, algo que no siempre es sencillo. 
Veamos algunos trucos.

Intenta siempre destacar los beneficios, y no las características

Es decir, tienes que decirle a tu cliente cómo le va a cambiar la vida si adquiere dicho producto: vas a ser más guapo, más alto, más delgado, más fuerte, más listo, más elegante... No le abrumes con las funcionalidades o características, ya que ésto no es siempre lo que más le va a importar. Tu cliente quiere que le digas las ventajas, ¡sírveselas en bandeja!

Piensa en los intereses, necesidades y deseos de tu clientela

Es decir, ¿qué demanda la gente?. Si sabes lo que tu cliente quiere antes de que él lo sepa has triunfado. Esto es difícil, claro... Pero a veces simplemente hay que estar pendientes de las tendencias. Ejemplo: La gente se informa sobre fútbol los sábados, domingos, y lunes; la gente compra seguros de viajes en navidad y en Julio, compramos flores en Difuntos, en San valentín, etc. Parecen obviedades, pero a veces no nos damos cuenta de ellas.


Intenta hacer una propuesta única de venta

Y es que a veces el consumidor puede sentirse abrumado y confundido ante la variedad excesiva. Me explico. 
Piensa, por ejemplo, en Mercadona. Cuando vas a comprar leche a este supermercado, no tienes para elegir entre 50 marcas, sino que te ofrece sólo 3 (la cara, la barata y la de marca blanca). Hay poca variedad para que la gente no tema al error, para que no tenga miedo a equivocarse. 



Piensa también, por ejemplo, en tiendas online como Buyvip o Privalia que te ofrecen las 4 nuevas ofertas del día en portada, no 40. Es decir, intenta centrarte en una cosa, en una propuesta de valor única que el cliente entienda: precio bajo, producto superior, servicio único, etc. 
Por ejemplo, "1880 es el turrón más caro del mundo". Esta es una propuesta de venta única que te vende un producto superior y que sabes que vas a pagar un precio elevado por él. El caso contrario: Lidl, que se vende como un supermercado muy barato, esa es su propuesta de valor hacia sus clientes. 

Es bueno además, crear una urgencia en el comprador

Por ejemplo: decirle que “sólo queda una unidad”, "últimos días".
Dicen los expertos que este principio funciona por: 
1. Tendemos a pensar que si una cosa es difícil de poseer, es porque es mejor que otra que nos resulta más fácil de adquirir. 
2. Si no podemos tener algo, el hecho de no poder, va a suponer que sintamos más deseos de tenerlo. ¡Así es el ser humano de retorcido a veces! ;)
El psicólogo Stephen Worchel realizó unos estudios para ver el funcionamiento de este principio cuando se debía valorar la calidad de unas galletas. Las galletas se presentaban de dos modos distintos: en una caja de diez o en una de dos. La calidad de las galletas era percibida como mayor cuando se encontraba en la caja de dos.
Os recomiendo que leáis este interesante artículo sobre cómo crear urgencia en el comprador.

Y, por último, haz un mensaje creativo

No hagas lo mismo que los demás. Mirad en este enlace algunos ejemplos geniales de mensajes creativos.

Ya sé que no es buen momento para este ejemplo porque la marca de la que voy a hablar ahora no está en su momento... :( pero lo cierto es que Coca-Cola ha hecho a lo largo de la historia grandes campañas creativas. Este refresco tiene como objetivo en sus anuncios y mensajes generar experiencias y emociones al mundo entero, campañas que se han convertido en un auténtico marketing viral que está recorriendo el entorno off y online. Ejemplo de campaña de Coca-cola.

La semana que viene continuamos analizando las claves para lograr un negocio online que triunfe.

¡Gracias por leerme! :)


jueves, 30 de enero de 2014

E-Commerce (I parte) ¿Qué tengo que hacer para crear un negocio online y que éste triunfe?

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Comprar a través de Internet es una acción cada vez más común hoy en día. Pensad, por ejemplo, en las últimas Navidades. Me apuesto que alguno de los regalos que comprasteis fue en la red de redes. ¿Me equivoco?. No voy a entrar en este post a enumerar las ventajas de comprar por Internet. Son obvias, las conocéis: es rápido, cómodo, fácil y, en ocasiones, más económico. 

Y ahora, os preguntaréis ¿Todo se vende por Internet? ¿Qué tengo que hacer para crear un negocio e-commerce y que éste triunfe?



Como siempre os digo, vamos paso a paso :) En el post de hoy analizamos los cuatro primeros pasos a seguir para crear un e-commerce que triunfe.

1- Identificar un mercado de verdad

Pararos a pensar: en estos momentos ¿qué es lo que está demandando la gente?. Hay que estar atento a las tendencias, a las modas y tener imaginación. Tenemos que intentar buscar un nicho de mercado que tenga alta demanda, es decir, ofrecer un producto competitivo. No nos equivoquemos, que aunque ahora mismo haya crisis todo momento es bueno para vender según qué cosa. Por ejemplo, ahora que hay tanta gente en paro se ve más la televisión por las mañanas, los zapateros arreglan más zapatos, se vende más comida rápida, triunfan los sitios low-cost y los cupones descuento. Por ello el secreto es saber adaptarse a los tiempos y ofrecer al consumidor lo que éste está demandando.

2- Crear una marca

Una vez que hemos identificado un mercado y sabemos lo que vamos a vender, debemos generar una marca. Y es que los consumidores en muchas ocasiones no compramos un portátil, compramos un MAC; no compramos un coche, compramos un GOLF... Es decir, compramos marcas (Branding). Las marcas hacen que el producto cueste 30% más pero a su vez, generan sensaciones y emociones. Muchas veces, si una marca te satisface, no te importa pagar ese plus en el precio, no importa pagar un poco más.



Veamos las 5 sensaciones que debe generar una marca:
  • Sinceridad: sana, familiar, alegre
  • Entusiasmo: creatividad, juventud, modernidad
  • Capacidad: éxito, liderazgo, trabajo duro.
  • Sofisticación: clase alta.
  • Robustez: Fuerza, competitividad.

3- Establecer una relación de confianza con tus clientes

Esto es algo básico y muchas veces difícil de conseguir, sobre todo si eres nuevo en el negocio y tu marca aún no es conocida. Por ejemplo, el Corte Inglés lleva años vendiendo la confianza a sus clientes ("Si no queda satisfecho…") Pero, ¿Cómo se consigue esta confianza en una tienda online? Y es que muchas veces la gente aún hoy en día tiene miedo a comprar por Internet. Cierto es que hay sellos de calidad que puedes implementar a tu web pero, ¿qué pasa si la gente no los entiende?.

Veamos algunos trucos.
  • Poner testimonios en la web y/o fotos de clientes que han comprado tu producto y que están satisfechos. Hoy en día nos fiamos más que nunca de lo que digan los demás usuarios. Si vamos a reservar una habitación de hotel nos fijamos en las opiniones de otros clientes, si vamos a comprar un libro o a ver una película también miramos antes las críticas que ésta pudiera tener. Lo mismo ocurre cuando vendes a empresas, en este caso es importante destacar en tu web los logos de clientes importantes que han confiado en ti. Esto genera confianza en los potenciales.
  • Premiar a clientes. Demuestra las ventajas que tiene al comprar en tu web y no en otra: ofertas, descuentos, packs regalo, etc. Hay que pensar que la mayoría de la gente compra en Internet (a parte de por la comodidad) por el precio. Ten en cuenta que comprar en la red suele ser más barato que en una tienda. 
  • Demostrarles que estamos ahí. Imaginaros que vais a comprar a una tienda online y veis que está "abandonada", es decir, que la última noticia publicada es de hace seis meses, que el último tuit es de hace casi un año... ¿Qué pensaríais? Supongo que os daría una sensación de desconfianza hacia ese sitio, una sensación de que no hay nadie allí y de que lo que compréis no lo vais a recibir... Es muy importante que vuestro portal de e-commerce esté con los contenidos actualizados, con noticias, con presencia activa en redes sociales, etc

4- Demostrar tu autoridad

Si vendes zapatos tienes que hacer ver que eres el que más sabe de zapatos, tienes que demostrar tu autoridad en el tema. Por ello, informas sobre el sector de los zapatos, cuentas las novedades, das consejos, ofreces novedosas aplicaciones, etc. Es decir, tienes que lograr que cuando alguien piense en zapatos le venga tu marca a la cabeza, porque tú eres el que más sabe del tema. Al demostrar esta autoridad tus clientes van más allá y se convierten en fans.



Continuará... :)
¡Gracias por leerme!