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miércoles, 5 de febrero de 2014

E-Commerce (II parte): La clave está en comunicar bien. Crea un buen mensaje.

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Continuamos esta semana hablando de E-commerce. Ya os había comentado en el post de la semana pasada los cuatro primeros pasos que hay que dar para crear un negocio online y que éste triunfe. Vamos a hacer un pequeño repaso, para los despistados ;)
  1. Identificar un mercado de verdad, es decir, vender algo que la gente quiera o que necesite.
  2. Crear una marca. Las marcas dan confianza y generan valor, entre otras ventajas.
  3. Establecer una relación de confianza con los clientes.
  4. Demostrar tu autoridad: eres el que más sabe de ...
Hasta aquí, todo claro. ¿Cuál es el paso siguiente? Y para mi uno de los más importantes, por ello, le voy a dedicar un post íntegro:

Crea un buen mensaje.

Una vez que tienes claro lo que vas a vender tienes que pensar en cómo lo vas a comunicar. Esto es muy importante. Hay negocios que venden un producto o servicio excelente pero que luego fallan en este punto y fracasan. Es básico y primordial saber transmitir al cliente los beneficios de tu producto, algo que no siempre es sencillo. 
Veamos algunos trucos.

Intenta siempre destacar los beneficios, y no las características

Es decir, tienes que decirle a tu cliente cómo le va a cambiar la vida si adquiere dicho producto: vas a ser más guapo, más alto, más delgado, más fuerte, más listo, más elegante... No le abrumes con las funcionalidades o características, ya que ésto no es siempre lo que más le va a importar. Tu cliente quiere que le digas las ventajas, ¡sírveselas en bandeja!

Piensa en los intereses, necesidades y deseos de tu clientela

Es decir, ¿qué demanda la gente?. Si sabes lo que tu cliente quiere antes de que él lo sepa has triunfado. Esto es difícil, claro... Pero a veces simplemente hay que estar pendientes de las tendencias. Ejemplo: La gente se informa sobre fútbol los sábados, domingos, y lunes; la gente compra seguros de viajes en navidad y en Julio, compramos flores en Difuntos, en San valentín, etc. Parecen obviedades, pero a veces no nos damos cuenta de ellas.


Intenta hacer una propuesta única de venta

Y es que a veces el consumidor puede sentirse abrumado y confundido ante la variedad excesiva. Me explico. 
Piensa, por ejemplo, en Mercadona. Cuando vas a comprar leche a este supermercado, no tienes para elegir entre 50 marcas, sino que te ofrece sólo 3 (la cara, la barata y la de marca blanca). Hay poca variedad para que la gente no tema al error, para que no tenga miedo a equivocarse. 



Piensa también, por ejemplo, en tiendas online como Buyvip o Privalia que te ofrecen las 4 nuevas ofertas del día en portada, no 40. Es decir, intenta centrarte en una cosa, en una propuesta de valor única que el cliente entienda: precio bajo, producto superior, servicio único, etc. 
Por ejemplo, "1880 es el turrón más caro del mundo". Esta es una propuesta de venta única que te vende un producto superior y que sabes que vas a pagar un precio elevado por él. El caso contrario: Lidl, que se vende como un supermercado muy barato, esa es su propuesta de valor hacia sus clientes. 

Es bueno además, crear una urgencia en el comprador

Por ejemplo: decirle que “sólo queda una unidad”, "últimos días".
Dicen los expertos que este principio funciona por: 
1. Tendemos a pensar que si una cosa es difícil de poseer, es porque es mejor que otra que nos resulta más fácil de adquirir. 
2. Si no podemos tener algo, el hecho de no poder, va a suponer que sintamos más deseos de tenerlo. ¡Así es el ser humano de retorcido a veces! ;)
El psicólogo Stephen Worchel realizó unos estudios para ver el funcionamiento de este principio cuando se debía valorar la calidad de unas galletas. Las galletas se presentaban de dos modos distintos: en una caja de diez o en una de dos. La calidad de las galletas era percibida como mayor cuando se encontraba en la caja de dos.
Os recomiendo que leáis este interesante artículo sobre cómo crear urgencia en el comprador.

Y, por último, haz un mensaje creativo

No hagas lo mismo que los demás. Mirad en este enlace algunos ejemplos geniales de mensajes creativos.

Ya sé que no es buen momento para este ejemplo porque la marca de la que voy a hablar ahora no está en su momento... :( pero lo cierto es que Coca-Cola ha hecho a lo largo de la historia grandes campañas creativas. Este refresco tiene como objetivo en sus anuncios y mensajes generar experiencias y emociones al mundo entero, campañas que se han convertido en un auténtico marketing viral que está recorriendo el entorno off y online. Ejemplo de campaña de Coca-cola.

La semana que viene continuamos analizando las claves para lograr un negocio online que triunfe.

¡Gracias por leerme! :)


jueves, 30 de enero de 2014

E-Commerce (I parte) ¿Qué tengo que hacer para crear un negocio online y que éste triunfe?

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Comprar a través de Internet es una acción cada vez más común hoy en día. Pensad, por ejemplo, en las últimas Navidades. Me apuesto que alguno de los regalos que comprasteis fue en la red de redes. ¿Me equivoco?. No voy a entrar en este post a enumerar las ventajas de comprar por Internet. Son obvias, las conocéis: es rápido, cómodo, fácil y, en ocasiones, más económico. 

Y ahora, os preguntaréis ¿Todo se vende por Internet? ¿Qué tengo que hacer para crear un negocio e-commerce y que éste triunfe?



Como siempre os digo, vamos paso a paso :) En el post de hoy analizamos los cuatro primeros pasos a seguir para crear un e-commerce que triunfe.

1- Identificar un mercado de verdad

Pararos a pensar: en estos momentos ¿qué es lo que está demandando la gente?. Hay que estar atento a las tendencias, a las modas y tener imaginación. Tenemos que intentar buscar un nicho de mercado que tenga alta demanda, es decir, ofrecer un producto competitivo. No nos equivoquemos, que aunque ahora mismo haya crisis todo momento es bueno para vender según qué cosa. Por ejemplo, ahora que hay tanta gente en paro se ve más la televisión por las mañanas, los zapateros arreglan más zapatos, se vende más comida rápida, triunfan los sitios low-cost y los cupones descuento. Por ello el secreto es saber adaptarse a los tiempos y ofrecer al consumidor lo que éste está demandando.

2- Crear una marca

Una vez que hemos identificado un mercado y sabemos lo que vamos a vender, debemos generar una marca. Y es que los consumidores en muchas ocasiones no compramos un portátil, compramos un MAC; no compramos un coche, compramos un GOLF... Es decir, compramos marcas (Branding). Las marcas hacen que el producto cueste 30% más pero a su vez, generan sensaciones y emociones. Muchas veces, si una marca te satisface, no te importa pagar ese plus en el precio, no importa pagar un poco más.



Veamos las 5 sensaciones que debe generar una marca:
  • Sinceridad: sana, familiar, alegre
  • Entusiasmo: creatividad, juventud, modernidad
  • Capacidad: éxito, liderazgo, trabajo duro.
  • Sofisticación: clase alta.
  • Robustez: Fuerza, competitividad.

3- Establecer una relación de confianza con tus clientes

Esto es algo básico y muchas veces difícil de conseguir, sobre todo si eres nuevo en el negocio y tu marca aún no es conocida. Por ejemplo, el Corte Inglés lleva años vendiendo la confianza a sus clientes ("Si no queda satisfecho…") Pero, ¿Cómo se consigue esta confianza en una tienda online? Y es que muchas veces la gente aún hoy en día tiene miedo a comprar por Internet. Cierto es que hay sellos de calidad que puedes implementar a tu web pero, ¿qué pasa si la gente no los entiende?.

Veamos algunos trucos.
  • Poner testimonios en la web y/o fotos de clientes que han comprado tu producto y que están satisfechos. Hoy en día nos fiamos más que nunca de lo que digan los demás usuarios. Si vamos a reservar una habitación de hotel nos fijamos en las opiniones de otros clientes, si vamos a comprar un libro o a ver una película también miramos antes las críticas que ésta pudiera tener. Lo mismo ocurre cuando vendes a empresas, en este caso es importante destacar en tu web los logos de clientes importantes que han confiado en ti. Esto genera confianza en los potenciales.
  • Premiar a clientes. Demuestra las ventajas que tiene al comprar en tu web y no en otra: ofertas, descuentos, packs regalo, etc. Hay que pensar que la mayoría de la gente compra en Internet (a parte de por la comodidad) por el precio. Ten en cuenta que comprar en la red suele ser más barato que en una tienda. 
  • Demostrarles que estamos ahí. Imaginaros que vais a comprar a una tienda online y veis que está "abandonada", es decir, que la última noticia publicada es de hace seis meses, que el último tuit es de hace casi un año... ¿Qué pensaríais? Supongo que os daría una sensación de desconfianza hacia ese sitio, una sensación de que no hay nadie allí y de que lo que compréis no lo vais a recibir... Es muy importante que vuestro portal de e-commerce esté con los contenidos actualizados, con noticias, con presencia activa en redes sociales, etc

4- Demostrar tu autoridad

Si vendes zapatos tienes que hacer ver que eres el que más sabe de zapatos, tienes que demostrar tu autoridad en el tema. Por ello, informas sobre el sector de los zapatos, cuentas las novedades, das consejos, ofreces novedosas aplicaciones, etc. Es decir, tienes que lograr que cuando alguien piense en zapatos le venga tu marca a la cabeza, porque tú eres el que más sabe del tema. Al demostrar esta autoridad tus clientes van más allá y se convierten en fans.



Continuará... :)
¡Gracias por leerme!

martes, 24 de diciembre de 2013

¿Cómo llevar a cabo un plan de marketing en redes sociales?

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¿Cómo llevar a cabo un plan de marketing en redes sociales?


En este post voy a desarrollar los cinco puntos principales de un plan de marketing en redes sociales. ¿Queréis dar a conocer vuestra marca y vender más?, ¿Queréis mejorar vuestra imagen de empresa?. Sea cual sea vuestro objetivo no podéis dejar a un lado las redes sociales, ya que son una herramienta básica que os puede ayudar y mucho a conseguir lo que buscáis. 

Recordad post sobre las claves de unan estrategia 2.0.


-          Lo primero, como siempre, es definir vuestros objetivos

Intentad siempre que éstos sean realistas para así que se puedan cumplir vuestras expectativas. Tened en cuenta el presupuesto del que disponéis y también los recursos que tenéis a vuestro alcance. Una buena idea es establecer fases por objetivos y fechas (corto, medio y largo plazo). Tened en cuenta que cada plan de marketing va a depender de los objetivos que nos fijemos y que éstos tienen que revisarse continuamente. El plan es un documento vivo que cambia y que se adapta a las circunstancias.
El que fija los objetivos de un plan tiene que tener una idea global del negocio: conocer las líneas estratégicas, los clientes, los productos, la competencia, las áreas de impacto de la empresa en redes sociales.
Por supuesto, es muy importante poder seguir y medir los resultados.


-         ¿Cuál es mi mapa social media

Cuando ya conocemos a la perfección la empresa y sabemos los objetivos que perseguimos tenemos que analizar lo que llamamos el mapa social media. En la actualidad hay muchas redes sociales, por ello, tienes que conocerlas y saber qué te ofrece cada una. Una vez que las conoces ya puedes saber en cuál de ellas se encuentran tus clientes, tu competencia, tu audiencia y, por ello, en cuál te compensa estar presente. También es verdad que hay algunas redes sociales en donde casi es obligatorio estar, pero cada empresa es un mundo y las opciones infinitas. 
Las personas que nos conocen, que conocen nuestra marca, primero nos van a visitar, luego se van a quedar porque les ofrecemos un contenido interesante y atractivo... El tercer paso, son las ventas. El proceso sería así: Visitantes – Followers – Leads – Clientes

-          Contenidos y presencia

Una vez que tenemos claros nuestros objetivos y las redes en las que vamos a estar para intentar conseguirlos, vamos con una tercera fase: decidir contenidos y presencia. En las redes sociales, en todas, tenemos la posibilidad de personalizar nuestro muro, el fondo, la imagen de perfil, la portada... Los usuarios suelen premiar la originalidad y el buen gusto. Una imagen trabajada siempre va a conseguir más seguidores. En cuando al contenido, éste ha de ser siempre atractivo y de calidad.
Importante también es decidir cada cuánto debes publicar. En Facebook, por ejemplo se publica menos veces porque los post son más visibles que en Twitter

Algunos consejos: 
  • Implica a tu audiencia en la generación de contenido. Que la gente, por ejemplo, te envíe fotos, que opine de un producto nuevo que hayas sacado al mercado, etc. 
  • Intenta siempre mantener un flujo de contenido constante, que se convierta en un hábito: "Voy a publicar dos post al día en Facebook".
  • No es aconsejable que hables sólo de ti mismo y de tu marca. Pon también noticias de actualidad del sector al que perteneces o incluso alguna noticia de la competencia. Los usuarios te lo agradecerán. 
  • No borres los comentarios negativos que te puedan hacer. Responde los mismos con educación e intenta incluso cambiar eso que los usuarios están criticando. 
  • Responde siempre a tus seguidores, dales las gracias... que se vea que detrás de esa red social hay personas que les escuchan.
  • Utiliza un lenguaje que se entienda, no utilices tecnicismos, ya que en las redes sociales no siempre te van a leer expertos en tu sector.

-          ¿Quién se va a encargar de todo esto? 

Lo ideal es que en tu empresa exista un equipo de social media (una o más personas) que conozcan el medio. Personas profesionales y expertas que sepan transmitir la idea de tu negocio y que logren los objetivos. No vale que nos lleve las redes sociales el primo de mi amiga... Tómatelo en serio y, si quieres hacerlo bien, contrata a profesionales o forma a gente de tu empresa. Otra opción es contratar a una empresa externa para que te lleve el tema. Y la tercera opción es que al principio lo lleve gente externa que forme a los de dentro. 
Piensa también cuál es la disponibilidad real que tienes y no intentes abarcar demasiado. Si solo tienes una hora al día por ejemplo, sé realista.

-          Métricas

Es importante saber y poder medir los resultados de tu trabajo: los impactos conseguidos, los seguidores, las visitas, etc… Los objetivos, como os decía al principio, tienen que ser alcanzables y medibles. 



Con Google Analytics, por ejemplo, puedes medir las visitas de tu web, los lugares desde los cuales te visitan, tiempo que dura cada visita… Esto se llama KPI´s y, aunque tengas solo unos pocos, los que tengas tienes que seguirlos y controlarlos. 
Muchas veces esta información ya te la dan las propias herramientas. Por ejemplo, Faceboook tiene herramienta propia de medición que te da las estadísticas de tu página.

Espero que os haya gustado este post, el último del año :)
Que paséis todos feliz noche y felices fiestas
Saludos